La captación de leads es una de las estrategias imprescindibles en marketing digital. Es un término muy utilizado por equipos de ventas, pero desconocido para el resto de la sociedad. Por eso, si estás planteando nuevas acciones comerciales en tu proyecto digital o quieres profundizar en las que ya tienes en marcha, este artículo puede interesarte.
¿Qué es la captación de leads?
¿A qué nos referimos con ‘leads’? Se trata de aquellos usuarios que interactúan con nuestra marca a través de nuestra web en diferentes etapas y de diversas maneras. El objetivo de cualquier empresa que pretenda su captación es aumentar esa base de usuarios para convertir el mayor número posible en clientes. Aunque parece sencillo, se trata de un proceso ambicioso por el que el usuario pasa de notar la existencia de la empresa o marca, tenerla en consideración hasta finalmente cumplir con la venta, suscripción o aquella opción que suponga la conversión final del contacto.
Como intuirás, es un concepto ambiguo y lleno de posibilidades. Podemos estar, por ejemplo, ante el nombre de una empresa o de una persona, su correo electrónico o número de teléfono, entre otros tipos de datos. Lo que está claro es que en el proceso de generación del lead hay una cesión de datos por parte del usuario a la empresa o marca con la que está interactuando.
Etapas por las que pasa la captación de leads
Aunque parece sencillo, la captación de leads requiere de una investigación potente y meticulosa según las fases por las que van pasando los usuarios en la interacción con nuestra empresa. Por eso, existe un embudo de conversión que específicamente está centrado en la adquisición de contactos. Este embudo refleja todos los pasos que dan los leads en el proceso de captación.
¿Qué etapas debemos tener en cuenta en el proceso de captación de leads? En primer lugar, es importante definir a tu buyer persona, es decir, definir el tipo de usuario al que nos vamos a dirigir en función de sus intereses de compra. De manera posterior es aconsejable definir qué técnica de atracción (también conocido como ‘lead magnet’) vas a utilizar para conseguir que el usuario se fije en ti. Acto seguido, pondrás en marcha ese proceso de atracción, y, por último, es preciso agradecer la cesión de sus datos a los usuarios que finalmente hayan pasado por el proceso de captación.
Técnicas para mejorar la captación de leads
De todas estas fases, la definición de las técnicas a desarrollar para la captación de leads es primordial. Existen decenas de técnicas y las posibilidades se han multiplicado a medida que ha evolucionado el comercio electrónico. Estas son algunas de las más exitosas si quieres mejorar tu estrategia:
- Posibilidad de descarga de ebooks, informe o folletos de información: se trata de una técnica por la que ofrecemos al usuario que entra en nuestra web un contenido especializado en algún tema de interés relacionado con el producto o servicio que ofrecemos.
- Newsletters: El email marketing es una de las técnicas más recurrentes y efectivas del marketing online. La generación de contenido de interés en pequeñas píldoras, personalizado y suministrado de manera periódica es uno de los atractivos para conseguir los datos de futuros usuarios de nuestra comunidad.
- Videos y podcasts: En los últimos años también se ha popularizado el video marketing, una técnica audiovisual donde el peso de la imagen es lo más potente para vender nuestra marca. Dar la opción de suscribirse a nuestro canal es una de las técnicas que tenemos para la captación de leads. Asimismo, el imparable crecimiento imparable del podcast es otra de las oportunidades explotables para alcanzar nuevos usuarios y fidelizar a nuestra propia comunidad.
- Webinars: Por último, las posibilidades que ofrecen los webinars son otra evidencia. Con la pandemia, la oferta de estos recursos, muy ligados a la formación, creció. Así, se ha constatado que ofertar la suscripción al desarrollo de este tipo de eventos, como charlas, ponencias o debates, es un éxito para las empresas que buscan leads.
Estas son cuatro de las inmensas ventajas que ofrece internet para la captación de leads. En este caso todas están basadas en contenidos. Por la experiencia en el desarrollo de estrategias de marketing online de ONE Comunicación, la consecución de resultados está ligada a la calidad de los recursos que ofrezcamos a los usuarios a la hora de convertirlos en parte de nuestra comunidad.
Elegir una u otra de estas técnicas puede depender de muchos factores, pero hacer que sean efectivas pasa por confiar esta gestión en profesionales de la comunicación y el marketing digital.